如何消除对室内设计持的怀疑态度？
发布时间：2015-11-26 16:28:20
客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察办公室设计师。他们能从办公室设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给办公室设计师一种压抑感。
有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是办公室设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与办公室设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。
部分客户对办公室设计师持一种怀疑的态度。当办公室设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察办公室设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考办公室设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个办公室设计师值不值得信任。
这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定办公室设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是办公室装修本身而是办公室设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。
这类顾客大都判断正确，即使有些办公室设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。
所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看我们是否做到和了解。
1．客户并不是专家
我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。
在客户进行咨询时，我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们办公室设计人员丢失客户的最佳途径。
我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装装饰设计行业一无所知的纯外行。办公室设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。
了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目
的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对办公室设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果办公室设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的办公室设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名办公室设计人员也就塑造了成功的咨询模式。
请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的办公室设计人员，不要让客户把你给办公室设计了！”这是办公室设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。
总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装办公室装潢市场上，创建出一块独属自己的领地。
2．客户需要什么样的服务
客户来到装潢公司就需要服务，需要怎样的服务？我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，办公室设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。
如果你是一名纯属外行的家庭办公室装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭办公室装修消费呢？
我想，你很有可能会象客户一样，先把办公室设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？
换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果我是准备进行家庭办公室装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程商场道具质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到办公室设计问题；这是一个家庭办公室装修消费者标准的思维方式。因为我的财力是有限的，所以，我很注重办公室设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工商场道具质量；这就引发了一个矛盾：在家装装饰设计行业中投资金额完全制约着施工商场道具质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭办公室装修工程呢？
如果我是一名办公室设计人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，
即：1、服务2、商场道具质量；3、价格；4、办公室设计效果。了解了客户的真正消费需求，办公室设计人员也就应该有了相对应的营销策略。
3．我们怎样去给予客户
客户越想要的东西，我们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。
4．客户喜欢跟什么样的办公室设计师打交道
形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。
TAG: 办公室 房型 设计
上一篇：办公室设计方案不能总是改变计划
下一篇：办公室色彩搭配常识
更多案例返回列表>>
